Soluciones de Posicionamiento

El término "Positioning", adaptando al español como "Posicionamiento", y que se ha convertido en piedra angular del mercadeo actual en internet, es atribuido a los autores Al Ries y Jack Trout después de escribir una serie de artículos titulados "La era del posicionamiento" para la revista Advertising Age.

Literalmente, el Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen específica de ese producto, servicio, idea, marca o hasta una persona (por ejemplo, ¿hemos acaso pensado en cual es el posicionamiento de nuestro presidente?), con relación a la competencia.

El cerebro humano buscará clasificar los productos por categorías y características a fin de que sea más fácil y rápida la recopilación, clasificación y posterior recuperación de la información, igual que como funcionan los archivos, las bibliotecas y las computadoras.

Es así como el consumidor puede clasificar a "Gaseosa marca Colombiana" como la gaseosa símbolo de nuestro país, a nacional; como una bebida que nos une y que caracteriza al pueblo colombiano; y a Regional, la gaseosa que puedes tomar en cualquier parte de nuestro hermoso país, por que es más suave, las tres perfectamente clasificadas y diferenciadas, no por sus características, sino por su posicionamiento.

Hoy en día cuando las empresas hablan de Reingeniería, incluyen el posicionamiento o reposicionamiento como parte del proceso necesario para que la empresa funcione más eficientemente. Hasta nos atreveríamos a decir que el posicionamiento es parte de una Reingeniería de la imagen de la marca o del producto en cuestión.

Cuando un departamento de mercado lanza un producto, trata de posicionarlo de manera que este parezca tener las características más deseadas por el target o mercado objetivo.

La imagen proyectada es fundamental.

Otro ejemplo que podemos citar corresponde a las pastas dentales: Colgate se ha posicionado como la pasta dental con Flúor que combate la caries, mientras que Close Up, como la pasta que blanquea los dientes y aumenta el sex appeal.

El posicionamiento de productos refleja los procesos de clasificación y de consideración de los consumidores.

Cada vez que un consumidor va a una tienda o supermercado en búsqueda de un producto, debe revisar en su cerebro, la información almacenada sobre la variedad de productos a los que tiene acceso y desarrollar todo un proceso de análisis antes de tomar su decisión.

Es por todo ello, que la clasificación le hace más fácil la toma de decisiones:

¿Qué quiero?

¿Tomar muchas gaseosas?,

Entonces tomo Regional. ¿Tomar algo más fuerte pero seguir tomando gaseosas?

Tomo gaseosa Colombiana, ¿Quiero sentirme "Colombia"?.

El posicionamiento y la percepción:

El posicionamiento se basa en la percepción, y la percepción es la verdad dentro del individuo.

La percepción es el "Significado que en base a las experiencias, atribuimos a los estímulos que nos entran por los sentidos". Las percepciones pueden ser tanto subjetivas (que dependen de los instintos particulares del "ello" del individuo) como selectivas (que dependen de sus experiencias, intereses y actitudes) y están directamente relacionadas con tres tipos de influencias:

Las características físicas de los estímulos.

La interrelación del estímulo con su entorno.

Las condiciones internas particulares del individuo.

Vale la pena mencionar en este punto, que según estudios que se han realizado, el ser humano es sensible a los estímulos a través de los sentidos con el siguiente porcentaje de influencia:

Vista 55%

Oído 18%

Olfato 12%

Tacto 10%

Gusto 5%.

¿Por qué posicionarse? Hoy en día existen demasiados productos, demasiadas compañías, demasiadas alternativas entre las cuales escoger, cada una gritando: "Soy la mejor opción!", demasiado "ruido" en el mercado.

Cada día, miles de mensajes compiten por una participación en la mente del consumidor: sobre todo si tomamos en cuenta que según algunos estudios, el consumidor promedio está expuesto a 500 mil mensajes publicitarios (no incluye otros mensajes que también influyen) en una año.

Existe aun otra limitación.

De acuerdo con George A. Miller, Psicólogo de la Universidad de Harvard, la mente humana puede solo administrar siete marcas (unidades, nombres) por categoría: las siete maravillas del mundo, los número de teléfono de 7 dígitos. Entonces, "Garantizar un posicionamiento es el paso más importante en una venta efectiva"(Ron Rosenfeld, Len Sirowitz y Tom Lawson).

Sin embargo, en la era del Posicionamiento, lo principal es la estrategia.

Ya no es tan importante la creatividad y un aviso tiene que ser lo suficientemente sencillo para que él mismo constituya la estrategia.

Si tiene preguntas o necesidades tales como:

¿Cómo posicionarse?

¿Cuales son los errores en el posicionamiento?

Reposicionamiento

Posicionamiento a través del nombre, la segmentación, etc...

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